21 Ölümcül danışıqlar səhvləri və bunlardan necə qaçınmaq olar

Bir saatlıq danışıqda olduğu qədər qazana biləcəyiniz və ya itirə biləcəyiniz başqa bir sahə yoxdur. Bəzən bir saat belə çəkmir və yalnız bir neçə dəqiqədən sonra baş verə bilər!

Müştərilər, tədarükçülər, tərəfdaşlarla işgüzar danışıqlar və ya bir ev almaq və ya satmaq kimi fərdi danışıqlar olsun - yaxşı nəticələr və böyük nəticələr arasındakı fərq bəzən milyonlarla dollara çatan çoxlu miqdarda pulla ifadə edilə bilər.

Üstəlik, danışıqlar əldə etdiyi nailiyyətləri bir neçə min dollara "yaxşılaşdırsa" da, səhv nə var?

Məlum olur ki, hubris, ağılsız qürur və ya təhlükəli həddən artıq güvən, çox vaxt təkəbbürlə birlikdə bir çox insanı "doğuşdan bəri usta danışıq aparıcısı" olduqlarını və heç kimin onlara öyrətməyə ehtiyacı olmadığını (və ya edə bilmədiyini) güman edir. Adətən, bu insanlar “danışıqlarının” ağır qiymətini zəif danışıqlardan çəkdikləri zərərlər hesabına ödəyirlər və ya danışıqlar prosesini düzgün idarə etməyi bilmədikləri üçün potensiallarından xeyli az olduqda.

Beş fərqli ölkədəki menecerlər arasında keçirdiyim bir sorğuda, respondentlərin 72% -i bu fikrə razı olduqlarını gördük: "Danışıqlar bacarıqlarımın səviyyəsi ölkəmdəki əksər menecerlərdən daha yüksəkdir."

72 faiz qrupun əksəriyyətini üstələməsi riyazi cəhətdən mümkün olmadığından vəhy belədir: insanlar uğur qazanan usta danışıqçı olmaq üçün oxumağın vacibliyini qeyd edirlər.

21 ölümcül danışıqlar səhvlərini bölüşməzdən əvvəl, danışıqlardakı dörd əsas problemlə tanış olaq. Yüzlərlə işgüzar danışıqları təhlil edərkən dörd əsas məsələ müəyyən edildi:

1. "Masada pul qoyma" vərdişi.

Bu, danışıqlar aparan tərəflərin qarşılıqlı maraqlarını müəyyənləşdirmədikdə baş verir. Bu suboptimal razılığa səbəb olur. Bütün tərəflərin daha çox faydalanacağı bir şəkildə düzəldilə bilər.

2. Adətən həddən artıq həssaslıq və ağılsız qərar qəbul etməsi səbəbindən səhv danışıqlardan çəkilmək.

Danışıqların dayandırılması, bu vəziyyətdə digər alternativlərdən üstün olacaq bir razılaşmanın olmamasına səbəb olur.

İki il əvvəl qlobal bir şirkətdə işləyən bir hesab meneceri ilə tanış oldum. Müştərilərindən biri onu bir toplantıya dəvət etdi və növbəti il ​​üçün 20% endirim almaq istədi. Hesab meneceri təəccübləndi və heç bir strateji planlaşdırma və düşüncə hazırlığı olmadan danışıqlara girdi, müştəriyə "rəqiblərimizdən ala bilərsiniz, mənə əhəmiyyət vermir" dedi. İclas tezliklə başa çatdı və üç həftədən sonra şirkət müştərinin ləğv etdiyi və onları tərk etdiyi bir məktub aldı. İndi belə bir endirim tələbi ilə məşğul olmaq asan deyil. Hələ də duyğularınızın prosesi idarə etməsinə icazə vermədən bunu etmək yolları var. Danışıqların dayandırılması, bu vəziyyətdə digər alternativlərdən üstün olacaq bir razılaşmanın olmamasına səbəb olur.

3. Əks vəziyyət - geri çəkilmək əvəzinə daha pis şərtlərə razılıq vermək, sadəcə "hər halda" razılığa gəlmək məcburiyyətində olduğunuz üçün.

Bu, səmərəli danışıqlara necə hazırlaşmaq barədə bilik azlığından irəli gələn başqa bir hadisədir.

4. Az olacağı yerdə həddindən artıq güzəştlər.

Bu da bir çox hallarda danışıqlara necə hazırlaşmaq barədə bilik azlığı səbəbindən baş verir.

Aşağıdakı siyahıda bu problemli vəziyyətlərə səbəb olan 21 səhv, həmçinin əvvəllər müəyyən edilməmiş digər problemlər yer alır. Bu 21 səhvi görməməzliyə vurmaq sizə bir qədər baha başa gələ bilər, buna görə də onları yaxşı yadda saxlamalı və gələcək danışıqlarınızda qarşısını almağı öyrənməlisiniz.

# 1 Anlaşmadan danışıqlara girmək və danışıqların səhv olduğu təqdirdə alternativləri dəqiq müəyyənləşdirmək və danışıqlar masasından çıxmaq qərarına gəlsəniz ən yaxşı alternativdir.

# 2 Məqsədinizi çox aşağı qoyun ki, başqalarına (və yəqin ki özünüz də) buna nail olduğunuzu söyləyə biləsiniz və hətta "qarşı tərəfi döyün".

# 3 Zəif bir yerdən danışmaq və ya demək olar ki, "hər hansı bir qiymətə" müqavilə bağlamağa razı olacağınız hissini digər tərəfə çatdırmaq.

# 4 Həddindən artıq vaxt məhdudluğu şəraitində danışıqların aparılması.

# 5 Qarşı tərəfi orijinal dinləmənin olmaması, o cümlədən ehtiyaclarını anlamaq və onları yerinə yetirmək üçün yaradıcı yollar tapmaq.

Qarşı tərəfin sizə qarşı işlədə biləcəyi və işləyə biləcəyi onlarla taktikanı necə dəqiq və tez müəyyənləşdirə biləcəyi və ya əks-taktikanın bir arsenalından necə istifadə ediləcəyinə dair məlumatın olmaması.

# 7 Qarşı tərəflə münasibətləri inkişaf etdirərkən, sizin üçün vacib olanı almaq üçün strateji güzəştlərdən necə istifadə edəcəyiniz barədə biliklərin olmaması.

# 8 Qiymət kimi bir məsələyə, məsələn, eyni anda bir çoxluq üzərində danışıqlar aparmaqdan daha çox fokuslanmaq.

# 9 Səhv insanla və ya qərar vermək və sövdələşmə bağlamaq səlahiyyətinə sahib olmayan biri ilə danışıqlar. Bəzən kiçik bir işçi ilə qiymətli vaxt sərf edən satış və marketinq işçilərinə rast gəlinir və sonra əsl danışıqların ilkin danışıqların sona çatdığı nöqtədən başladığını aşkar edirlər.

# 10 Digər tərəf tez bir zamanda bunun yalan olduğunu kəşf etdikdə, sonradan gücünüzü və etibarınızı itirməyiniz üçün "yalnız sabahadək" və ya "bu mənim son təklifim" kimi saxta ultimatumlardan istifadə edin.

# 11 İnandırıcılıq və təsir vasitələrində bilik və bacarıqların olmaması, mübahisənizi digər tərəfin silahlarının təsirinə məruz qoyaraq, danışıqlar zamanı tanıya bilməyəcəyinizi, itkisi riski altına almanızı.

# 12 Prosesin vaxt tələb etdiyini başa düşmək əvəzinə danışıqları sürətləndirmək cəhdi və "tələsik şeytandır".

Gil Peretz - TEDx spikeri və beynəlxalq səviyyəli mentor

# 13 Adekvat danışıqlar hazırlığı və ya sadəcə natamam bir hazırlıq haqqında biliklərin olmaması sizi doğrulamamağa və təzyiq altında suboptimal qərarlar qəbul etməyə məcbur edə bilər.

# 14 Tərəflərin maraqlarına deyil, müxtəlif "mövqelərinə" diqqət. Tədqiqatlar zaman keçdikcə bunun müxtəlif tərəflər üçün optimal olmayan bir razılığa səbəb olacağını göstərdi.

# 15 Səmərəli danışıqların aparılmasında qarşı tərəfin hazırlığına, biliyinə, gücünə və təcrübəsinə məhəl qoyma.

# 16 Şöhrətinizə xələl gətirən qeyri-qanuni taktika və ya hərəkətlərdən istifadə. Digər tərəfdən, etibarlı bir insan kimi bir şöhrət qurarsanız, istədiyinizdən daha az qazansanız da, uzun müddətli müddətdə daha çox şey əldə edəcəksiniz.

# 17 Özünüzün və digər tərəfinizin hisslərinə məhəl qoymursunuz və danışıqlar zamanı sizə necə təsir edir. Boşanan cütlüklər arasında danışıqlar barədə hekayələr eşitmisinizsə, duyğuların gücündən xəbərdarsınız. Ancaq bir mənzil almaq və ya bir proqramı strateji bir müştəriyə satmaq kimi duyğuların "təsirsiz" hərəkətlərə təsirindən xəbəriniz varmı?

# 18 Az effektiv kanallarda danışıqlar. Məsələn, telefon və ya üz-üzə söhbətlərin daha yaxşı nəticələrə səbəb olduğu hallarda elektron poçtdan istifadə. Smartegic Danışıqlarımız (TM) seminarlarımızda iştirak edən müştərilərimizlə apardığımız simulyasiyalarda sübut etdik ki, əksər hallarda üz-üzə danışıqlar aparan tərəflər, eyni məşğələlərdəki digər iştirakçılara nisbətən hər iki tərəf üçün daha yaxşı razılaşmalar əldə etdiklərini sübut etdik. halda, ancaq e-poçtla əlaqə məhdudlaşdırıldı.

# 19 Danışıq tərzinizi necə dəyişdirmək barədə rahatlıq və anlayışın olmaması. Fərqli üslublardan və hər formadan fərqli vəziyyətlərdə necə istifadə edəcəyinizdən xəbərdarsınız?

# 20 Fərqli mədəniyyətlərdən və ya ölkələrdən olan insanlarla danışıqlar apararkən mədəni fərqlərə əhəmiyyət verməmək. Bu boşluqlar kütləvi parçalanmalara və ya danışıqlarda əldən verilmiş imkanlara səbəb olur.

# 21 Son səhv, danışıqların özü ilə əlaqəli deyil, başa çatdıqdan sonra həyati bir hərəkətlə əlaqədardır: əvvəlki danışıqlardan dərs almamaq.

Nə yaxşı işlədi və nəyi dəyişə bilərsən?

Əlaqə çempionların səhər yeməyidir və danışıqlar ustaları böyümə təfəkkürü ilə yaşayırlar. Mütəxəssislər mütəmadi olaraq öyrənirlər; fəaliyyətlərini yaxşılaşdırmaq üçün yeni ideyaları və digər danışıq metodlarını birləşdirirlər.

Bunlar 21 ölümcül səhvdir. Bundan əlavə, səmərəli danışıqların bir neçə vacib məqamından heç vaxt daha çox pul qazana bilməyəcəyiniz üçün, siyahını saxlamağı və hər hansı bir kritik danışıqlardan əvvəl oxumağınızı məsləhət görürəm.

İndi sizin növbəniz var: növbəti danışıqlarda daha yaxşı nəyi edəcəksiniz? Mənə bir elektron poçt göndər ([email protected]).

TEDx spikeri Gil Peretz, izləyicilərinə unudulmaz bir an yaşatdı

Beynəlxalq TEDx spikeri və məsləhətçisi Gil Peretz rəhbərlik mövzularında yüzlərlə danışıq, seminar və seminar keçirdi, rəhbərlər üçün təsir, Smartegic Danışıqlar ©, Uğur üçün hekayə ©, Peşəkar satış üçün yeni düşüncə və müsbət Chutzpah ©.

Qlobal şirkətlərə xidmət göstərməklə yanaşı, Gil dünyanın bir sıra aparıcı universitetlərində, o cümlədən Stanford, UC Berkeley, HKUST (Hong Kong) və Təl-Əviv Universitetinin MBA proqramında mühazirələr oxumuşdur.

ABŞ Milli Natiqlər Birliyinin iyirmi beş illik üzvü olan Gil Amazon-un ən çox satılan "İntim Marketinq" və "Obamanın sirləri: Güc və kiçik bir sehirlə necə danışmaq və ünsiyyət qurmaq" kitablarının müəllifidir.

Gil növbəti tədbirinizdə danışmasını istəyirsiniz? onun mövcudluğunu yoxlamaq üçün [email protected] ünvanına müraciət edin.