AgriFoodTech startapları - burada avadanlıq satıcıları ilə necə tərəfdaşlıq etmək olar.

AgriFoodTech startup təsisçiləri ilə apardığım müzakirələrdə gündəmə gələn ən çox yayılan mövzulardan biri bazar strategiyasıdır. Birbaşa satmalıyıq? Tərəfdaş olmalıyıq? Kimlə tərəfdaş olmalıyıq və bunu necə edirik? Bu qərarlar qəbul edərkən düşünməli olduğumuz amillər nələrdir? Sual vermək lazım olan suallar bunlardır ki, onları düzgün (və ya yanlış) edən başlanğıcları düzəldə və ya yarada bilər. Bu yazı üçün AgriFoodTech startaplarının avadanlıq dilerləri ilə tərəfdaşlıq haqqında düşünmələrinə diqqət yetirəcəyəm. Avadanlıq satıcıları ilə işləmək üçün açarlar:

  1. Onların əsas işlərini və necə dəyişdiyini anlayın.
  2. Yenilik əyrisinə düşdüklərini bilin.
  3. Tərəfdaş üçün işləyən iqtisadiyyatı və satış nümayəndələrini müəyyənləşdirin.

Bunların hər birinə daha ətraflı baxaq:

Avadanlıq satıcısının əsas işini və necə dəyişdiyini anlayın.

Avadanlıq satıcısı işi son bir neçə onillikdə çox dəyişdi. Davam edən tendensiyalar çətin iqtisadiyyat və diler konsolidasiyasıdır. Bunun əsas səbəbləri bunlardır: (1) daha böyük bir şəbəkə olması, diler şəbəkələrinin rəqabətə davam etməsinə və məhsul alış dövrlərini müqavimət göstərmələrinə imkan verir; və (2) konsolidasiya gərəksiz funksiyaların və xərclərin aradan qaldırılmasına imkan verir ki, sabit xərclər daha çox diler üzərində yayılsın.

Mənbə - təsərrüfat- avadanlıq.com (https://www.farm-equmissions.com/articles/3965-the-biggest-farm-equmissions-dealers-in-north-america)

Yuxarıdakı qrafikdə nə qədər konsolidasiyanın baş verdiyi barədə məlumat verilir. 2011-ci ildən 2018-ci ilə qədər 20+ mağazası olan diler şəbəkələrinin sayı demək olar ki, 8-dən 15-ə qədər artdı, 15-19 mağazaların sayı 4x-dən 25-ə, 10–14 mağazaların sayı təxminən 50% artdı. 43. Bu 3 seqment üçün cəmi 7 il ərzində 98% artım olmuşdur. Bununla yanaşı, 5–9 mağazası olan diler şəbəkələrinin sayı 19% azalıb. Daha böyükü daha yaxşı hesab olunur və bu tendensiya sürətlənir.

Satış həcmi haqqında məlumat üçün aşağıdakı qrafikə baxın. 2017-ci ildən 2018-ci ilə qədər bir məkanda orta diler satışları 17% və ya hər mağazada təxminən 2 milyon dollar (13 milyon dollardan 11 milyon dollar) azaldı. Bu, Şimali Amerikanın ortalama ümumi (14.7 milyon dollardan 10.0 milyon dollar) və orta səviyyəli satıcılar (illik gəlir dilerləri üçün 36.2 milyon dollardan $ 30.6M üçün) 2014–2018 illəri arasında bir tendensiyanı davam etdirdi. Kiçik dilerlər (<$ 25M) və böyük dilerlər (> $ 75M) eyni 5 il ərzində düz satış artımına sahib oldular. Düzəndən aşağı gəlirə baxmayaraq, bir çoxları ümumi gəlirliliyi artırmaq üçün xərcləri azalda bildilər.

AgriFoodTech bir başlanğıc olaraq ümumi satış və diler konsolidasiyası haqqında yuxarıdakı məlumatlar sizə bir neçə şeyi izah edir. Birincisi, ag avadanlıqları satan məkan yüksək rəqabət qabiliyyətlidir və şəbəkələr satın alınma və həddən artıq xərcləri aradan qaldırmaqla daha gəlirli olur. 17 diler şəbəkəsi kimi işləmə 20 diler şəbəkəsi kimi işləməkdən fərqli deyil, lakin əlavə 3 şəbəkə bəzi əsas funksiyalar boyunca azaldıla bilən təkrarlamaları təmin edir. İkincisi, böyük şəbəkələrin daha yaxşı operator olacağı və dilerlik əldə etməyi və xərcləri azaltdıqda konsolidasiya davam edəcəkdir. Üçüncüsü, yeni tərəfdaşlıq əhəmiyyətli artım gəlir imkanları təmin etməlidir. Beləliklə, çox böyük bir konsolidasiya ilə güclü bir rəqabət sahəsinə sahibsiniz ki, bunlar yalnız böyük olduqda yeni gəlir imkanları ilə maraqlanır.

Tərəfdaşın yenilik əyrisinə düşdüyünü bilin.

Ag avadanlıqları satıcıları ümumiyyətlə iki kateqoriyaya düşürlər. Bir çoxları yeni texnologiyanı rəqabət üstünlüyü kimi qiymətləndirən "erkən qəbul edənlər" dir və bir çoxunun uğursuzluğa düçar olacağını bilən çoxsaylı startapları sınamağa hazırdırlar. Bu yanaşmanın faydası ondan ibarətdir ki, fermerlər onları mütərəqqi kimi görür və problemlərini həll etmək üçün ilk növbədə yeni texnologiyalar axtaracaqlar. Digərləri əsas işlərindən daha rahatdırlar və bir çox yeni texnologiya tərəfdaşlarını sınamaq şansları azdır. Başlanğıc ortaqlığı üçün erkən qəbulediciləri müəyyənləşdirmək və işləmək daha yaxşıdır, çünki yeni məhsulların çox vaxt mükəmməl olmadığını başa düşürlər və ortaqla rəy vermək və məhsulu daha yaxşı etmək üçün işləməkdən məmnun olduqlarını söyləyirlər. tərəflər. İkinci qrup ilə işləməməyiniz eyni dərəcədə vacibdir, heç olmasa başlanğıcınızın mövcudluğunun əvvəlində.

Xoşbəxtlikdən, hər bir diler şəbəkəsinin (və ya fərdi diler) hansı qrupa düşdüyünü müəyyənləşdirməyə kömək edə biləcəyiniz bir neçə işarə mesajı var. Diler yerlərindən birinə gedin və bütün əməliyyata baxın. Yerlərinin ön hissəsində hansı avadanlıqlar nümayiş etdirirlər? Hansı ədəbiyyat var? Bu, yeni texnologiyalara və başlanğıc ortaqlıqlarına necə baxdıqlarını hiss edəcəkdir. Göstərilən yeni bir başlanğıc qurğusu və ya ədəbiyyat mövcud deyilsə, erkən qəbul edən ola bilməzlər.

İkincisi, müştərilər üçün seçimlərinin nə olduğunu soruşun - avadanlıq ala bilərsiniz, icarəyə götürə və ya icarəyə götürə bilərsiniz və "xidmət olaraq satın al" seçiminiz var. Bir çox hallarda müştərilərə çox satın alma seçimlərini təklif etmək və ya abunə planları kimi təklif etməyin yeni üslublarını təklif etmək istəyən dilerlərin daha mütərəqqi və erkən qəbuledicilər olma ehtimalı yüksəkdir. Üçüncüsü, gördüklərinizi və məhsullarını necə təklif etdiyinizi bəyənirsinizsə, diler meneceri ilə danışmağı xahiş edin və menecerdən yeni bir başlanğıc həllini satın almış bir müştəri arayış hesabını istəyin, beləliklə müştəri təcrübəsinin necə olduğunu hiss edə bilərsiniz. yeni bir texnologiyaya qarışdıqda. Necə satıldı? Çatdırılma necə oldu? Dəstək necə oldu? Görkəmli problemlər varmı? Müştəri ilə danışmaqdan, o cümlədən dilerin nə qədər satıldığını və tərəfdaş həllini dəstəklədiyini öyrənə bilərsiniz.

Tərəfdaş, satış nümayəndələri və sizin üçün işləyən iqtisadiyyatı müəyyənləşdirin.

Sonuncu və şübhəsiz ki, bütün tərəflər üçün işləyən bir qrup ortaq iqtisadiyyat təyin etməlisiniz. Birincisi, tərəfdaş üçün işləmək lazımdır. Yuxarıda gördüyünüz kimi, orta avadanlıq satıcısı ilə 2018-ci ildə ildə 11 milyon dollar gəlir əldə etməklə üst xəttə gəlir əldə etmək üçün əhəmiyyətli bir fürsəti mübahisəyə gətirməlisiniz. Satıcı (və diler şəbəkəsi) üçün gəlirlərinin artımını 10-20% -ə çatdıra biləcək bir fürsəti hədəf almalısınız ki, bu da öz nümayəndələrini yetişdirmək və məhsulunuzu satmaq üçün digər məhsulların satışından uzaqlaşmaq üçün ola bilər. İllik 11 milyon dollar qazanan orta bir diler üçün, 3 il ərzində illik 1-2 milyon dollar gəlir əldə etmək üçün onlara bir vizyon və aydın yol göstərmək istəyirsən. Daha böyük dilerlər üçün gətirdiyiniz imkanın da daha böyük olması lazımdır. Digər tərəfdən, həlliniz aylıq və ya illik təkrarlanan gəliri olan bir abunə modelidirsə, potensial tərəfdaş üçün maraqlı olmalı olduğunuz say daha azdır.

İkincisi, satıcı üçün satış nümayəndələri üçün işləməlidir. 2017-ci il üçün farm-equmissions.com saytından bir ag avadanlıq satış nümayəndəsi üçün ən yaxşı bir istehsalçı təsvirinə baxaq.

Beləliklə, orta istehsalçı təxminən 93.000 dollar edir və baza maaşından daha çox komisyon və bonus (təşviqat) verir. Orta hesabla 65.524 dollarlıq bir təşviq ödəməsində məhsulunuz satış nümayəndələrinə mənalı bir miqdarda təşviq ödəməsi etməyə imkan verən qənaət etməlidir. Təcrübəmdə bir il üçün 65.000 dollar mükafat ödəməsini istəyən bir rep, ümumiyyətlə həll yolu və necə satılacağını öyrənmək üçün güclü bir təşviq olaraq $ 10,000 imkanı görür. Məhsulunuzu satmağa həvəsləndirmək üçün kifayət qədər rep ödəməsinə imkan verən bir tərəfdaş iqtisadiyyat planı qurmaq sizin işinizdir - və həqiqətən məhsulunuzun çox hissəsini sata bilsələr performans bonuslarını da daxil etməkdir.

Bonus ödənişləri və komissiya sürətləndiriciləri satış nümayəndələri üçün çox faydalı bir motivasiya ola biləcək iki taktikadır. Gördüyüm təsirli bir taktika, hər bir nümayəndəyə həllinizin ilk satışını müştəriyə bağladıqda aa bonus ödəməsidir. Digər bir faydalı satış vasitəsi, bir rep illik hədəfinə çatdıqdan sonra bir komissiya sürətləndiricisini təmin etməkdir. Sürətləndiricidən yararlanmaq üçün cari ildə əlavə satış imkanları gətirmək üçün erkən bağlanmış qazandırılmış sövdələşmələrə görə bonus mükafatlarını ödəmək və cari ildə əlavə satış imkanları qazanmaq üçün ən yaxşı ifaçılara əlavə ödəmə kombinasiyası həm güclü stimuldur. Bəli, satış xərclərinizi artırır və marjanı azaldır, amma tərəfdaş nümayəndəsi böyük bir komissiya və / və ya bonus qazandıqda və digər nümayəndələrə sizin həll etdiyiniz və nə qədər pul qazandıqları barədə danışmağa başlayanda güclüdür. Əksər hallarda, bu əlavə xərclər növbəti ildə ortağınızın nümayəndələri üçün daha yüksək fəaliyyət səviyyəsi kimi geri dönən investisiyalardır.

Üçüncüsü, iqtisadiyyat başlanğıc işləməlidir. Standart qiymətlərin, yaxın razılaşmalara kömək etmək üçün tərəfdaşlara endirim imkanları verməyə imkan verdiyinə əmin olun. Qiymət modelinizi elə qurun ki, satılan mallarınızın dəyəri, satış və marketinq xərcləriniz (rep komissiyaları və hər hansı bir bonus və ya sürətləndirici ödənişlər daxil olmaqla) və cavab verməli olduğunuz marj ilə ayrılarkən təklif edilə biləcək endirimlərinizi dəstəkləsin. maliyyə modeli.

Satış hərəkətinizin vahid iqtisadiyyatını da başa düşməlisiniz. Bir milyon dollarlıq birbaşa gəlir əldə etmək və dəstəkləmək üçün ortaq gəlirinin dəyəri nə qədərdir. Tərəfdaşın gəliri, istehsal prosesinə nəzarəti tərəfdaşa verməkdən imtina etdiyiniz üçün yaratmaq və dəstəkləmək üçün daha ucuz olmalıdır - daha cəlbedici deyilsə, birbaşa satmaq daha yaxşı ola bilər (xəbərdarlıq - ortaq üçün strateji səbəb olmadıqda, məsələn, qarşısını almaq kimi digər partnyorları əvvəlcə bu tərəfdaşa çatmaqdan).

Avadanlıqdan fərqli olaraq abunə satarkən riyaziyyatın dəyişdiyini xatırlamağa dəyər (və bu artan bir tendensiyadır). Komissiya planını fərqli şəkildə və abunə modelləri üçün bonus planını fərqli şəkildə qurmalısınız.

Xülasə

Avadanlıq satıcıları ilə işləmək, çox vaxt AgriFoodTech startaplarının qarşılaşdığı bazar strateji seçimlərindən biridir. Bu ortaqlığı düşündükdə, startapların 3 işi etmələri lazımdır. Birincisi, ag diler biznesinin yüksək rəqabət qabiliyyətli və sürətlə konsolidasiya olunduğunu və bunun davam etməsinin mümkün olduğunu başa düş. İkincisi, erkən qəbul edən satıcıları müəyyənləşdirin və ticarəti həyata keçirmək və digər başlanğıc məhsullarını satmaqda nə dərəcədə təsirli olduqlarını qiymətləndirməklə onları tərəfdaşlıq səylərinizdə prioritetləşdirin. Üçüncüsü, hər 3 əsas tərəf üçün işləyən bir iqtisadi modeli müəyyənləşdirin - diler, satış nümayəndəsi və başlanğıc.