İnsanlar təklifinizi necə başa düşməyinizi həqiqətən bilirsinizmi?

Mən tətil günlərində Madaqaskarda gəzirdim və köynəyin gücü xatırlatdı. 2018 Malagasy seçkilərində, aparıcı namizədlər, kampaniyalarının bir hissəsi olaraq parlaq rəngli köynəklər verdilər. {mənbə} Madaqaskarın hazırkı prezidenti parlaq narıncı rəngli köynəkləri hələ də ölkənin hər yerində asanlıqla ləkələyir.

İşinizdə, ehtimal ki, köynək satmırsınız, ancaq bu sadə, hər zaman mövcud olan geyim təklifinizi daha yaxşı başa düşməyə və məlumatlandırmağa kömək edəcək əla bir bənzətmə yaradır.

Hansı tərəfdən gəlirsiniz

Bütün maddələr və xidmətlər (1) darıxdırıcı bilinən şeydən (2) eşitmədiyim bir şeyə (2) gedən və nəyin nə olduğunu başa düşmədiyim iki ucu olan bir spektrə düşür. Başqalarına etdiklərinizi izah edərkən, xidmətinizin bu spektrin hansı ucuna düşdüyünü bilməlisiniz ki, ona optimal şəkildə yaxınlaşa bilərsiniz.

Yaxınlıqdakı sonda (1), bir köynək t-shirtə bənzəyir. Əgər iş yerinizin bir on lirəyə bərabər olduğunu və ya təklif etdiyiniz şeyin hər yerdə olduğunu hiss edirsinizsə, bu spektrin sonundasınız. Etdiyiniz işin nə olduğunu çox izah etməyinizə ehtiyac yoxdur, amma bunun hər şeydən fərqli olduğunu vurğulamaq lazımdır. Məsələn, aşağıda göstərilən paltarı satmaq istəyirdimsə, "bu sərin loqosu olan bir köynəkdir" və ya "qara rəngli ekipaj boynudur" və ya adi haldan daha yaxşı hala gətirən hər hansı digər bir xarakteristikanı deyərdim köynək. Bu kateqoriyadasınızsa, mütləq sizi kütlədən, fərqləndiricilərinizdən fərqləndirən şeyə diqqət yetirməlisiniz. Daha çox səhifə aşağıda.

Spektrin (2) sonunda satdığınız şey adi bir köynək kimi görünmür. Bir iş unvanınız olmadığını hiss edirsinizsə və ya nə etdiyinizi izah etmək üçün ən azı 20 dəqiqə çəkirsinizsə, bu kateqoriyaya aidsiniz. Mübarizəniz sizi unikal edən deyil, etdiyinizi başqalarının asanlıqla başa düşə biləcəyi şəkildə necə təsvir etməyinizdir. Məsələn, aşağıda göstərilən paltarı satmaq istəyirdimsə, deyərdim: "bədəninizi örtdüyü üçün köynək kimi qohumdur, amma dizaynı daha çox ... maraqlı ... bir köynəkdən daha çox." Bu kateqoriyadakılar üçün bənzərinizi (məsələn (1) spektrdə olan şey) tapmaq əsasdır, lakin fərqləndiricilərinizi itirməməyiniz də vacibdir.

Spektrdə olduğunuz yer sizin fərqləndiriciləriniz haqqında necə danışdığınıza təsir göstərir, lakin sizdə fərqləndiricilər az deyil. Məhsulunuzun və ya xidmətinizin satın alınması səbəbi ilə müştərilərə məlumat vermək üçün spektrdəki mövqeyinizi və fərqləndiricilərinizi istifadə etmək vacibdir.

Fərqləndiricilər

Məhsullar və xidmətlər bir çox cəhətdən özlərini bir-birindən ayıra bilər, lakin asanlıqla üç kateqoriyaya bölünür: qiymət, rahatlıq və ya keyfiyyət. Hər hansı bir iş bu kateqoriyalardan birini optimallaşdıra bilər, lakin nadir hallarda iki, heç üçü də olmur.

Qiyməti

Qiymətin fərqləndiriciləri, adətən ən bahalı olacağını ifadə edə bilsə də, ən əlverişli seçim olan məhsul və ya xidmət deməkdir. Məsələn, lüks mallar, ən yüksək qiymətə sahib olan əşyalar olaraq özlərini fərqləndirirlər. Mən nadir hallarda öz-özünə işləyən insanları instinktiv olaraq lüks bir xidmət olaraq fərqləndirənləri görürəm, buna görə bu işinizə uyğun ola biləcəyini düşünün.

Ən əlverişli seçim olmaq, bütün xərcləri asanlaşdırmağı və küncləri o qədər mükəmməl şəkildə düzəltməyi bacardığınız deməkdir ki, bənzər bir şeyi satan hər kəsin başını kəsirsiniz. Çox vaxt bu, resursları və ya insanları uzunmüddətli dövrdə etibarsız bir şəkildə istismar etməyi tələb edir. Öz-özünə işləyən insanlar üçün bu, demək olar ki, kifayət qədər maaş almayacaqsınız və müştəriləriniz sizə layiq olduğunuzu qiymətləndirməyiniz çətin olacaqdır. Buna görə hər hansı bir öz-özünə işləyən iş üçün əsas fərqləndirici kimi uyğun qiymət təklif etmirəm.

Bir lüks xidmət və ya ən əlverişli seçimdən başqa bir şey edirsinizsə, güzəştli "satış" qiymətinin işiniz üçün faydalı bir hərəkət ola bilməyəcəyini düşünün.

Rahatlıq

Rahatlığın fərqləndiriciləri məhsul və ya xidmətin əldə edilməsinin asan olduğunu bildirir. Məsələn, ən çox sevdiyiniz idman komanda üçün yerli ərzaq mağazasında satılan köynək, adi alış-veriş etdiyiniz zaman rahat bir alış halına gətirir. İnternetdə axtardığınız və ertəsi gün qapınızda görünən köynəyi tapmaq rahatlığın başqa bir nümunəsidir. Rahatlığı təmin edən xidmət təminatçıları təcili santexnika xidmətləri və ya tələbata uyğun terapiya kimi şeylərdir. Öz-özünə işləyən müəssisələr üçün, 24/7-də zəng etməyi planlaşdırmırsınızsa, bu, bəlkə də işinizi açmaq üçün fərqləndirici tip deyildir.

Keyfiyyətlidir

Öz-özünə işləyən müəssisələr demək olar ki, həmişə keyfiyyətə görə fərqlənir və hansı keyfiyyətin fərqləndirici olduğunu bilmək əsasdır. Ancaq mən özümdən qabağa gedirəm.

Keyfiyyət fərqləndiriciləri məhsul və ya xidmətin bazardakı digərlərindən daha arzuolunan bir keyfiyyətə sahib olduğunu bildirir. Bir köynəkdə, bu köynəyin ən çox sevdiyiniz qrupun loqotipinə, nəm nəmləndirmə texnologiyasına və ya təəccüblü daxili gücləndirici paketə sahib olacağını ifadə edə bilər! Özünüzü spektrin (2) sonunda tapmış olsanız, fərqləndiriciləriniz asanlıqla aydın olur. Spektrin (1) sonunda olanlarımız üçün fərqləndiricilərimizin vacibliyini izah etmək və təsvir etmək vacibdir.

Təxminən sonsuz keyfiyyət fərqləndiriciləri var; məhsulunuzun və ya xidmətinizin müştəri üçün arzuolunan bir keyfiyyət ola bilər. Burada üç diqqətəlayiq məqama girəcəyəm: ən yaxşı olmaq, bənzərsiz olmaq və status vermək.

Ən yaxşı

Bir şeyin keyfiyyətli bir məhsul olması haqqında danışarkən, bir şeyin ən yaxşısı olması barədə danışırıq. Buna görə cəhd etdiyiniz və ən yaxşı olduğunuzu iddia etmək təbii görünə bilər. Bunun da bir sıra təlamləri var. Əslində ən yaxşı deyilsinizsə nə etməli? Oradakı ən yaxşı iş məşqçisi olduğumu iddia etdiyimə əmin deyiləm. Bir "iş məşqçisi rəqabətinin" nə olacağına əmin deyiləm və qalib gəlsəm də, bilməyəcəyimdə də bir fikrim yoxdur. Düzünü desəm, yarışmaya belə girməzdim, çünki bu mənim fərqləndiricim deyil. Mənim fərqləndiricim növbəti abzasda. Etdiyiniz işdə ən yaxşısınızsa, bu sizin fərqləndiricinizdir. Olmasa, yaxşıdır. Özünüzü fərqləndirməyin başqa yolları da var.

Unikallıq

Dünyadakı köynək satan yeganə adamsan, texniki cəhətdən ən yaxşı köynək şirkəti deyilsən ... sən təksən. T-shirtlər yaraşıqlı olmasına baxmayaraq, sizin də xidmətiniz yoxdur. Bu vəziyyətdə tək olmaq əslində böyük bir satış nöqtəsidir.

Tək başına xüsusi bir xidmət təklif edən hər kəs üçün bunu potensial əsas fərqləndirici hesab etməyinizi məsləhət görürəm. Müştəri və provayder arasındakı kimya müştərilərin satın alınma qərarını həvəsləndirdikdə, unikallıq oyunda fərqləndiricidir.

Bənzərsizliyi asanlıqla ölçmək olmur, buna görə daha spesifik olmamaq istəmək təbiidir. Bununla birlikdə, nəyi unikal etdiyinizin xüsusiyyətlərini nə qədər dəqiq ifadə edə bilsəniz, satış prosesiniz daha asan olacaqdır. Unikal olduğunuz barədə konkret məlumat əldə etmək üçün özünüzə meydan oxuyun.

Vəziyyət

Vəziyyətin fərqləndiricisini araşdırmağa bir az vaxt ayırmasam, peşman olardım. Bu, Fiver, Upwork, $ 99 Sosial və s. Endirim xidmətləri ilə rəqabətdə olduğunuzu hiss edənlər üçün xüsusilə aktualdır. Xüsusilə müştərinin markası üçün xüsusi məzmun təmin etsəniz.

Bir çox fərqləndiriciniz var: misilsiz istedadlarınız və güclü tərəfləriniz, sizinlə müştəri arasındakı kimya və etdiyiniz işlərin xüsusi hazırlanmış tərtibatlı təbiəti. Lakin bu müştərilərinizi stimullaşdıran hər şey deyil. Etdiyiniz hər şey üçün görünməz bir status keyfiyyəti var.

Vəziyyətin köynəklər ölkəsində necə işlədiyini yadınıza salın: əgər Calvin Klien köynəyini (ölçüsümdə, tam ad brendi) alıramsa, 5 dollar və ya 40 dollara satıla bilər. İstehlakçı olaraq qiymətin niyə fərqli olduğundan qarışıq ola bilərəm. Daha böyük kontekstə baxmayana qədər: 5 dollar bir yaxşılıqdan gəlir və 5 yaşındadır; $ 40 biri yeni və cari mövsümün kolleksiyasıdır. 40 dollarlıq köynək üçün pul ödəyən insanlar markaya görə belə seçmirlər, yalnız status problemlərinə görə satın alırlar.

Satdığınız şey potensial bir status simvolu olduqda, NİYƏ etdiyiniz iş müştəriyə bənzər bir təklifdən daha qiymətlidir, çünki həmişə onlara məlum deyildir. Müştərinizin marka şəxsiyyəti ilə əlaqəli hər hansı bir şey asanlıqla bu hala salınmış statusa sahib olacaq.

Vəziyyət ifadə etmək çətin ola bilər. Bir müştərinin "daha yüksək status təmin etdiyi üçün xidmətim daha yaxşıdır!" Kimi bir şeyə yaxşı cavab verməsi ehtimalı azdır. Müştərinizin mövqeyini düşünün (daha da yaxşı, konkret bir müştəri düşünün) və ehtiyacı onların status istəyini motivasiya edən nədir. Buna cavab verin və status fərqləndiricinizlə danışacaqsınız.

Sizi nə fərqləndirir?

Bir az vaxt ayırın və sizi eyni və rəqabətinizdən fərqləndirən şeylər haqqında düşünün. Fərqli hallar üçün fərqli fərqləndiricilər ola bilər. Məsələn, Teletubbies köynəklərini satırsınızsa, bir t-shirt ekspozisiyasında olduğunuzda fərqləndiriciniz köynəyinizin Teletubbies olduğunu göstərir. Bir Teletubbies konvensiyasındasınızsa, onda fərqləndiriciniz futbolkalar satdığınızdır.

Əsas inkişaf etdiricilərinizin siyahısını tərtib edin ki, biznes inkişaf iclasına getməyiniz və ya marketinq üzərində işləmək üçün oturmağınız barədə hər an beyninizi təzələyə biləsiniz. Rəqabət bağlandığını hiss etdiyiniz zaman bu siyahını da istinad edin. Diferatorlarınız sizi motivasiya edir və satış və marketinqinizə kömək edir.